نکات بازاریابی-نزدیک ‌بینی بازار

نکات بازاریابی-نزدیک ‌بینی بازار
نکات بازاریابی-نزدیک ‌بینی بازار

مشکل ‌ ‌نزدیک ‌بینی ‌در ‌بازار

اشتباه ‌بسیاری ‌از ‌ارایه ‌دهندگان ‌کالا ‌یا ‌خدمات ‌(محصول) ‌این ‌است ‌که ‌
بیشتر ‌توجه ‌خود ‌را ‌معطوف ‌به ‌فیزیک ‌محصولاتی ‌که ‌به ‌مردم ‌ارایه ‌می‌دهند ‌می‌نمایند ‌و ‌به ‌منافع ‌و ‌مزایای ‌ناشی ‌از ‌آن ‌محصولات ‌توجه ‌نمی‌نمایند. ‌
چنین ‌به ‌نظرمی سد ‌که ‌ ‌آنها ‌خود ‌را ‌فروشنده ‌محصول ‌می‌دانند ‌و ‌نه ‌برآورنده ‌نیازهای ‌مصرف ‌کننده. ‌
تولید‌کننده‌ای ‌که ‌پوسترهای ‌تبلیغاتی ‌مواد ‌غذایی ‌یا ‌کتاب ‌و‌… ‌چاپ ‌و ‌تولید ‌می‌کند ‌
چنین ‌می‌اندیشد ‌که ‌مشتری ‌پوستر ‌یا ‌کتاب ‌و ‌یا ‌هر ‌آنچه ‌او ‌سفارش ‌می‌دهد ‌نیاز ‌دارد. ‌
ولی ‌واقعیت ‌این ‌است ‌که ‌او ‌می‌خواهد ‌نوعی ‌مواد ‌غذایی ‌یا ‌کتابی ‌در ‌زمینه ‌مشخص ‌ ‌را ‌به ‌مردم ‌معرفی ‌و ‌ارایه ‌کند ‌و ‌چنین ‌نیازی ‌دارد.
می ‌توان ‌گفت ‌که ‌این ‌دسته ‌از ‌ارائه ‌دهندگان ‌محصول ‌و ‌فروشندگان ‌به ‌مشکل ‌<نزدیک ‌بینی ‌در ‌بازاریابی> ‌دچار ‌شده ‌اند.
‌آنان ‌چنان ‌خود ‌را ‌شیفته ‌محصولات ‌خود ‌می‌سازند ‌که ‌تنها ‌به ‌خواسته ‌های ‌کنونی ‌مصرف ‌کننده ‌توجه ‌می‌‌کنند ‌و ‌نیازهای ‌اصلی ‌او ‌را ‌نمی‌بینند. ‌
این ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌متوجه ‌نیستند ‌که ‌محصول ‌فیزیکی ‌چیزی ‌جز ‌وسیله ‌یا ‌ابزاری ‌برای ‌حل ‌مساله ‌مصرف ‌کننده ‌نیست.
‌اگر ‌محصول ‌جدید ‌یا ‌با ‌کیفیت ‌بهتری ‌عرضه ‌شود ‌که ‌مشتری ‌با ‌قیمت ‌کمتری ‌بتواند ‌با ‌آن ‌نیازش ‌را ‌برطرف ‌سازد، ‌
این ‌دسته ‌از ‌فروشندگان ‌به ‌دردسر ‌خواهند ‌افتاد ‌و ‌مشتریانی ‌که ‌چنین ‌نیازی ‌داشته ‌باشند ‌خواستار ‌این ‌محصول ‌جدید ‌خواهند ‌بود.

نکات بازاریابی-نزدیک ‌بینی بازار

ارزش، ‌معیار ‌انتخاب‌

در ‌بازار ‌داد ‌و ‌ستد، ‌غالبا ‌مشتری ‌با ‌مجموعه‌ای ‌از ‌محصولات ‌یا ‌خدمات ‌ارایه ‌شده ‌مواجه ‌می‌شود ‌
که ‌می‌توانند ‌عامل ‌ارضای ‌نیازهای ‌معینی ‌از ‌او ‌باشند.
‌در ‌این‌جا ‌این ‌سوال ‌مطرح ‌می‌‌‌شود ‌که ‌او ‌چگونه ‌باید ‌در ‌میان ‌این ‌حجم ‌محصولات ‌یکی ‌را ‌انتخاب ‌کند؟
‌پاسخ ‌این ‌که ‌برداشتی ‌که ‌وی ‌از ‌ارزش ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌عرضه ‌شده ‌خواهد ‌داشت، ‌معیار ‌انتخاب ‌نهایی ‌و ‌خرید ‌او ‌ ‌خواهد ‌بود.
 

ارزش ‌برای ‌مصرف ‌کننده ‌یعنی ‌:

تفاوت ‌میان ‌ارزش ‌حاصل ‌از ‌داشتن ‌و ‌به ‌مصرف ‌رسانیدن ‌یک ‌محصول ‌و ‌هزینه ‌هایی ‌که ‌لازم ‌است ‌او ‌در ‌راه ‌کسب ‌آن ‌بپردازد.

نکات بازاریابی-نزدیک ‌بینی بازار

‌هنگامی ‌که ‌مشتری ‌در ‌مقام ‌تصمیم ‌قرار ‌می‌گیرد ‌که ‌آیا ‌از ‌خدمات ‌فلان ‌آژانس ‌خدمات ‌چاپ ‌ ‌یا ‌شرکت ‌تبلیغاتی ‌و ‌… ‌استفاده ‌نماید ‌یا ‌خیر، ‌
میزان ‌پول، ‌تلاش ‌و ‌هزینه‌های ‌روانی ‌را ‌که ‌باید ‌در ‌این ‌راه ‌به ‌مصرف ‌برساند ‌تا ‌به ‌ارزش‌های ‌خاصی ‌که ‌به ‌تصور ‌خود ‌به ‌آنها ‌دست ‌می‌یابد، ‌با ‌هم ‌مقایسه ‌می‌کند.
‌گذشته ‌از ‌این، ‌او ‌ارزش ‌کار ‌کردن ‌با ‌این ‌شرکت ‌را ‌با ‌شرکت‌های ‌دیگری ‌که ‌در ‌همین ‌زمینه ‌کار ‌می‌کنند، ‌مقایسه ‌می‌کند ‌
و ‌آنگاه ‌سازمانی ‌را ‌انتخاب ‌می‌کند ‌که ‌ارزش ‌و ‌اعتبار ‌بیشتری ‌به ‌او ‌ببخشد. ‌ ‌ ‌‌
معمولا، ‌مشتری ‌ارزش‌های ‌محصول ‌و ‌هزینه ‌ها ‌را ‌با ‌یک ‌مقیاس ‌عینی ‌و ‌دقیق ‌نمی‌سنجد. ‌
محک ‌یا ‌معیار، ‌چیزی ‌جز ‌” ‌ارزش ‌مورد ‌تصور ‌” ‌نیست. ‌
یعنی ‌ارزشی ‌که ‌او ‌برای ‌محصول ‌مورد ‌بحث ‌قایل ‌است. ‌
برای ‌مثال،
‌آیا ‌شرکت ‌فدرال ‌اکسپرس ‌(یک ‌شرک ‌حمل ‌و ‌نقل ‌بسته ‌های ‌پست ‌در ‌امریکا) ‌با ‌سرعتی ‌بیشتر ‌و ‌اعتمادی ‌افزونتر، ‌محموله ‌را ‌به ‌مقصد ‌می‌رساند؟ ‌
اگر ‌چنین ‌است، ‌آیا ‌این ‌خدمت ‌برتر ‌می‌تواند ‌هزینه ‌های ‌بیشتری ‌را ‌که ‌باید ‌از ‌بابت ‌پست ‌پیشتاز ‌این ‌شرکت ‌پرداخت ‌کرد، ‌توجیه ‌کند؟
‌شرکت ‌دیگری ‌به ‌نام ‌پستال ‌سرویس ‌چنین ‌استدلال ‌می‌کند
‌که خدماتی ‌را ‌که ‌سازمان ‌به ‌صورت ‌پست ‌پیشتاز ‌انجام ‌می‌دهد ‌همانند ‌خدمات ‌شرکت ‌رقیب ‌است، ‌ولی ‌هزینه ‌های ‌بسیار ‌کمتری ‌را ‌دریافت ‌می‌نماید.
‌اگر ‌قرار ‌بود ‌بر ‌مبنای ‌سهم ‌بازار ‌درباره ‌این ‌دو ‌شرکت ‌قضاوت ‌کنیم، ‌نوع ‌قضاوت ‌چیزی ‌متفاوت ‌از ‌ادعاهای ‌مسیول ‌شرکت ‌پستال ‌سرویس ‌می‌شد.
 
شرکت ‌فدرال ‌اکسپرس ‌بیش ‌از ‌45% ‌بازار ‌حمل ‌و ‌تحویل ‌سریع ‌امریکا ‌را ‌در ‌دست ‌دارد، ‌
در ‌حالی ‌که ‌شرکت ‌رقیب ‌تنها ‌8% ‌این ‌بازار ‌را ‌به ‌خود ‌اختصاص ‌داده ‌است.
‌برنامه ‌و ‌هدف ‌شرکت ‌پستال ‌سرویس ‌این ‌است ‌که ‌تصور ‌و ‌پنداشت ‌مشتری ‌را ‌درباره ‌ارزش ‌دگرگون ‌سازد.

نکاتی درباره بازاریابی- نزدیک ‌بینی بازار

نکات بازاریابی-نزدیک ‌بینی بازار

رضایت ‌مشتری

‌دو ‌عامل ‌در ‌جلب ‌رضایت ‌مشتری ‌برای ‌تصمیم ‌سازی ‌موثر ‌خواهد ‌بود:
‌عملکرد ‌محصول ‌در ‌ارایه ‌ارزش ‌مورد ‌نظر ‌مشتری ‌(با ‌توجه ‌به ‌انتظار ‌خریدار) ‌و ‌کیفیت ‌محصول. ‌
اگر ‌عملکرد ‌محصول ‌از ‌انتظار ‌مشتری ‌کمتر ‌شود، ‌خریدار ‌ناراضی ‌و ‌اگر ‌عملکرد ‌همانند ‌انتظار ‌او ‌باشد ‌خریدار ‌راضی ‌است.
‌اگر ‌عملکرد ‌از ‌انتظار ‌بیشتر ‌شود، ‌خریدار ‌خشنود ‌می‌شود. ‌
شرکت‌هایی ‌که ‌از ‌نظر ‌بازاریابی ‌در ‌سطحی ‌عالی ‌قرار ‌دارند ‌می‌کوشند ‌مشتریان ‌خود ‌را ‌راضی ‌نگه ‌دارند.
‌مشتری ‌راضی ‌خریدهای ‌خود ‌را ‌تکرار ‌می‌کند ‌و ‌از ‌تجربه ‌های ‌خوبی ‌که ‌درباره ‌محصول ‌دارد ‌دیگران ‌را ‌هم ‌آگاه ‌می‌سازد. ‌
کلید ‌اصلی ‌موفقیت ‌این ‌است ‌که ‌انتظارات ‌مشتری ‌با ‌عملکرد ‌شرکت ‌منطبق ‌باشد. ‌
شرکت‌هایی ‌که ‌زیرک ‌و ‌با ‌فراست ‌هستند می‌کوشند ‌مشتری ‌را ‌خشنود ‌کنند،
‌زیرا ‌نه ‌تنها ‌متعهد ‌به ‌ارایه ‌خدمات ‌یا ‌محصول ‌هستند ‌بلکه ‌چیزی ‌را ‌که ‌عرضه ‌می‌کنند ‌بسی ‌بیش ‌از ‌تعهداتشان ‌است.
 
رضایت ‌مشتری ‌با ‌کیفیت ‌محصول ‌و ‌خدمات ‌رابطه ‌ای ‌تنگاتنگ ‌دارد. ‌
در ‌این ‌سال‌ها ‌بسیاری ‌از ‌شرکت‌ها ‌برنامه ‌هایی ‌را ‌به ‌نام ‌مدیریت ‌کیفیت ‌کامل (Total‌ Quality‌ Management)‌به ‌اجرا ‌در ‌می‌آورند ‌
و ‌هدف ‌این ‌است ‌که ‌پیوسته ‌کیفیت ‌محصولات، ‌خدمات ‌و ‌فرآیندهای ‌بازاریابی ‌را ‌بهبود ‌بخشند.
‌کیفیت ‌محصول ‌بر ‌عملکرد ‌آن ‌اثری ‌مستقیم ‌دارد. ‌
بنابراین، ‌موجب ‌افزایش ‌رضایت ‌مشتری ‌می‌‌شود.
 

نکات بازاریابی-نزدیک ‌بینی بازار

‌تعریف ‌دقیق ‌”کیفیت” ‌عبارت ‌است ‌از:
بی‌عیب ‌بودن ‌ولی ‌بیشتر ‌شرکت‌های ‌مشتری ‌محور ‌پا ‌را ‌از ‌حد ‌چنین ‌تعریف ‌محدودی ‌از ‌کیفیت ‌فراتر ‌می‌گذارند.
‌آنها ‌کیفیت ‌را ‌بر ‌حسب ‌رضایت ‌مشتری ‌تعریف ‌می‌کنند.
‌برای ‌مثال ‌معاون ‌ریاست ‌بخش ‌کنترل ‌کیفیت ‌در ‌شرکت ‌موتورلا ‌( ‌شرکتی ‌که ‌در ‌زمینه ‌تلاش‌های ‌کیفیت ‌کامل ‌در ‌آمریکا ‌پیشرو ‌است) ‌می‌گوید: ‌
 
کیفیت ‌باید ‌چیزی ‌برای ‌مشتری ‌به ‌ارمغان ‌آورد. ‌
تعریفی ‌که ‌ما ‌درباره ‌نقص ‌یا ‌عیب ‌کالا ‌می‌کنیم ‌چنین ‌است:
‌<اگر ‌مشتری ‌آن ‌را ‌دوست ‌ندارد ‌کالا ‌یا ‌محصول ‌معیوب ‌است.>
‌به ‌همین ‌شیوه ‌جامعه ‌کنترل ‌کیفیت ‌آمریکا ‌کیفیت ‌را ‌چنین ‌تعریف ‌می‌کند: ‌
مجموع ‌کل ‌ویژگی‌ها ‌و ‌خصوصیات ‌یک ‌محصول ‌یا ‌خدمت ‌که ‌بتواند ‌نیازهای ‌مشتری ‌را ‌برآورده ‌سازد. ‌
این ‌تعریف ‌به ‌اصطلاح ‌مشتری ‌محور، ‌بیانگر ‌این ‌است ‌:
که ‌شرکت ‌تنها ‌زمانی ‌می‌تواند ‌به ‌کیفیت ‌کامل ‌برسد ‌که ‌محصولات ‌و ‌خدماتی ‌را ‌که ‌ارایه ‌می‌کند، ‌متناسب ‌یا ‌بیشتر ‌از ‌انتظارات ‌مشتری ‌باشد. ‌

نکات بازاریابی-نزدیک ‌بینی بازار

بنابراین ‌امروزه ‌هدف ‌اصلی ‌جنبش ‌کیفیت ‌کامل، ‌تامین ‌رضایت ‌کامل ‌مشتریان ‌است. ‌
کیفیت ‌با ‌نیاز ‌مشتری ‌شروع ‌می‌شود ‌و ‌با ‌رضایت ‌او ‌پایان ‌می‌یابد.

لطفا نظر خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دانلود
دانلود
بالا